酒店業(yè)投資的制勝法寶：三位投資人的金點(diǎn)子

凱里亞德酒店以其獨(dú)有的魅力和卓越的服務(wù)，在中端酒店市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中贏得了市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。成功的背后，是一群具有遠(yuǎn)見(jiàn)和決斷力的投資者的功勞。我們有幸邀請(qǐng)了泉州晉江國(guó)際機(jī)場(chǎng)店的投資者鐘傳杭先生、武漢天地江灘店的投資者張非飛女士，以及新余九鼎孔目江店的投資者敖成林先生參與6月29日品牌開(kāi)展的泉州投資品鑒會(huì)。會(huì)中他們分享了他們的投資理念和酒店管理的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在，讓我們?cè)俅位仡櫵麄兊木史窒恚钊肓私馑麄兂晒Ρ澈蟮墓适隆?/p>

Q最初選擇物業(yè)的時(shí)候，有什么考量？

鐘總：2019 年舉辦晉江世界中學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)幕式時(shí)，就體現(xiàn)了政府在吸引投資方面的積極作為，同時(shí)揭示了這座城市的商業(yè)潛力和投資機(jī)遇。作為品牌之都和世界鞋都，其商務(wù)活動(dòng)頻繁，商旅客戶基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，交通和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)完備。在同類縣級(jí)市中，晉江的經(jīng)濟(jì)實(shí)力排名全國(guó)第四，預(yù)示著其巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

酒店業(yè)作為服務(wù)業(yè)的代表，應(yīng)選擇在人流量密集的區(qū)域布局。我們的物業(yè)就位于晉江兩條主要道路的交匯點(diǎn)，緊鄰泉州晉江國(guó)際機(jī)場(chǎng)，僅需15分鐘車程，高鐵站也僅需20分鐘車程即可到達(dá)。

在眾多高星酒店和中檔酒店中，我們洞察到了中高端市場(chǎng)的缺口。所以我們的酒店定位精準(zhǔn)地指向這一市場(chǎng)空缺，以中端酒店的性價(jià)比、中高端酒店的卓越產(chǎn)品和地標(biāo)性物業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)為特色，致力于吸引周邊高端及中檔酒店的顧客。

張總：物業(yè)原為武漢中原大酒店，占據(jù)武漢市的中心地帶，地理位置極為便利。作為設(shè)計(jì)師，我最初計(jì)劃進(jìn)行小規(guī)模投資以翻新該酒店，然而評(píng)估結(jié)果顯示建筑老化嚴(yán)重，需要大規(guī)模改造，預(yù)計(jì)裝修成本超過(guò)2000萬(wàn)元，遠(yuǎn)超預(yù)算。同時(shí)，考慮到我的團(tuán)隊(duì)缺乏獨(dú)立運(yùn)營(yíng)單體酒店經(jīng)驗(yàn)，風(fēng)險(xiǎn)較大。經(jīng)過(guò)詳細(xì)的可行性分析，包括對(duì)租金、成本和收益的預(yù)測(cè)，我決定選擇一個(gè)品牌進(jìn)行加盟。

敖總：新余是一個(gè)百萬(wàn)人口的地級(jí)市，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)酒店價(jià)格有著固定的預(yù)期，本土品牌很難將價(jià)格定在200元以上。只有新晉品牌，尤其是國(guó)際品牌，才有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上獲得突破并實(shí)現(xiàn)更高的定價(jià)。選擇的物業(yè)是新余九鼎的一座歐式古堡風(fēng)格的爛尾樓，接近30層高，周邊配套設(shè)施完善、居民區(qū)成熟，高層還可享江景視野，是構(gòu)建高品質(zhì)酒店的完美選擇。這樣的物業(yè)基礎(chǔ)，也是門店成為城東地區(qū)新地標(biāo)的關(guān)鍵因素。

Q為什么選擇了凱里亞德酒店品牌？

鐘總：新一代消費(fèi)者更傾向于選擇具有年輕化設(shè)計(jì)和文化特色的酒店，凱里亞德酒店的文化特色很突出，審美設(shè)計(jì)年輕簡(jiǎn)潔。它講探索，講自由，講冒險(xiǎn)，這種與眾不同的定位和表達(dá)，與普通商務(wù)酒店相比，更能迎合新一代消費(fèi)者的需求和品味。

張總：經(jīng)過(guò)篩選，我發(fā)現(xiàn)在適配原有物業(yè)條件和形象的品牌里，凱里亞德酒店提供了最低的投資成本和最快的回報(bào)速度。它的設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約高級(jí)，成本也易于控制。更重要的是，它的品牌故事深深吸引了我，而且文化內(nèi)涵和設(shè)計(jì)表現(xiàn)是一脈相承的。我相信客人也能通過(guò)感官體驗(yàn)，感受到酒店所倡導(dǎo)的“旅行、世界、探索”的精神實(shí)質(zhì)。

敖總：凱里亞德酒店是一個(gè)源自法國(guó)的國(guó)際品牌，其設(shè)計(jì)和風(fēng)格與物業(yè)完美對(duì)接，不僅為物業(yè)打造了中高端酒店的地區(qū)形象，還為物業(yè)的定價(jià)策略提供了向上的空間。

Q開(kāi)業(yè)前期是怎么打響酒店影響力的呢？

敖總：在籌建的時(shí)候，第一件事是把凱里亞德酒店的招牌裝上去。同步啟動(dòng)了一項(xiàng)宣傳策略，邀請(qǐng)本地的抖音網(wǎng)紅來(lái)推廣，持續(xù)地構(gòu)建一個(gè)話題和品牌形象——“凱里亞德是新余最好的酒店”，搶先在公眾中迅速建立起知名度和關(guān)注度。

開(kāi)業(yè)當(dāng)天，我們榮幸地得到了當(dāng)?shù)卣湾\江集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，他們親臨現(xiàn)場(chǎng)，顯著提升了酒店在本地消費(fèi)者心目中的形象。當(dāng)然，凱里亞德酒店也為新余立了一個(gè)新名片，為政府帶來(lái)了正面的形象提升，多方共贏。同步我們繼續(xù)利用抖音進(jìn)行營(yíng)銷推廣，通過(guò)高定價(jià)策略結(jié)合大力度折扣和限量預(yù)售的方式，成功吸引了首批客戶，僅2個(gè)月就度過(guò)了開(kāi)業(yè)爬坡期。

Q開(kāi)業(yè)后，是如何提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的呢？

普適多元群體的定價(jià)

張總：酒店的位置決定了我們的主要客群是商務(wù)客人，這一客群占到了我們客戶總數(shù)的70%。在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和收益預(yù)測(cè)后，我們決定將房?jī)r(jià)定在300至350元之間，這既滿足了我們最核心的客戶需求，也確保了項(xiàng)目的盈利性和收益的穩(wěn)定性。像百年企業(yè)一樣，我們以陪伴核心客戶的原則來(lái)經(jīng)營(yíng)。對(duì)于剩余30%的散客和旅游客戶，則通過(guò)提供差異化服務(wù)和合理的價(jià)格策略來(lái)吸引他們。

靈活變動(dòng)的服務(wù)焦點(diǎn)

張總：我們會(huì)密切關(guān)注客源結(jié)構(gòu)的變動(dòng)，據(jù)此調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針。在節(jié)假日和旅游旺季，當(dāng)商務(wù)客戶數(shù)量減少時(shí)，我們會(huì)將服務(wù)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到旅游客戶上，以實(shí)現(xiàn)不同客源的平衡和互補(bǔ)。通過(guò)對(duì)部分房型進(jìn)行增值升級(jí)，提供更高品質(zhì)的服務(wù)和設(shè)施，我們能夠吸引那些有較高報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)和旅游預(yù)算的客戶，并通過(guò)適度的價(jià)格提升來(lái)增加利潤(rùn)。

高質(zhì)量高品質(zhì)的產(chǎn)品供給

鐘總：好產(chǎn)品和好服務(wù)是基礎(chǔ)，而我們對(duì)客戶意見(jiàn)的重視和持續(xù)的自我完善則是確保提供差異化服務(wù)體驗(yàn)和維持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

在我看來(lái)，產(chǎn)品的品質(zhì)至關(guān)重要，特別是那些與客戶身體直接接觸的產(chǎn)品。比如毛巾用品實(shí)行每月質(zhì)量檢查制度，確保厚實(shí)和柔軟。如果變透變薄就更換下來(lái)，如果觸感僵硬，就要換洗布草的公司。早餐也非常重要，我們明檔的面條制作精心熬制湯底，選用新鮮澆頭，確保每一碗面條都能達(dá)到新鮮和美味的標(biāo)準(zhǔn)。

除了產(chǎn)品品質(zhì)，我們同樣重視服務(wù)水平的提升。在招募服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，我們?cè)O(shè)定了更高的招聘標(biāo)準(zhǔn)，并提供了高于行業(yè)平均水平1至1.5級(jí)的薪資，以吸引和留住行業(yè)內(nèi)的頂尖人才。我們還努力為員工提供一個(gè)舒適的工作環(huán)境，讓他們?cè)谟淇斓臓顟B(tài)下工作，從而能夠提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

張總：為了吸引旅游客戶并提高他們的回頭率，我們對(duì)服務(wù)進(jìn)行了全面的改進(jìn)。如早餐服務(wù)，我們通過(guò)僅增加2-3元的成本，實(shí)現(xiàn)了菜單的多樣化和創(chuàng)新，保證一周中有3-4天的早餐菜單不重復(fù)。我們還根據(jù)季節(jié)和特殊節(jié)日精心安排菜單，如高考期間推出寓意吉祥的“高中”“狀元”糕點(diǎn)。

廚師團(tuán)隊(duì)還學(xué)習(xí)五星級(jí)酒店的優(yōu)點(diǎn)，不斷對(duì)菜品和擺盤進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，以提升服務(wù)品質(zhì)。讓客人在早餐時(shí)獲得超越中端酒店定位的價(jià)值體驗(yàn)，確保他們感受到物超所值，以此吸引并留住客源。對(duì)于多日入住的商務(wù)客人，多樣化的早餐保證了每天的新鮮感，有助于避免口味疲勞，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度。

敖總：在服務(wù)方面，我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處后找到提升自身優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)。例如，對(duì)奉茶服務(wù)進(jìn)行了重點(diǎn)強(qiáng)化，在大堂奉茶區(qū)提供飲品，也可以送到客人房間；甄選與季節(jié)相匹配的茶品，如夏天提供涼茶、菊花茶、茅根竹蔗茶等。

再如早餐，我們致力于提供種類繁多且品質(zhì)卓越的食品——牛奶原裝采購(gòu)，品牌和產(chǎn)地信息一目了然；面包跟當(dāng)?shù)毓し缓献?，確保每日供應(yīng)新鮮；明檔食材都是高品質(zhì)，面食的湯底是用牛骨熬制的濃湯。通過(guò)有效的成本控制，確保每位客人的早餐成本控制在13元以下。

Q除了定價(jià)和服務(wù)，在客房之外的非房營(yíng)收上，有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享呢？

張總：我們創(chuàng)新性地將茶吧、咖啡吧和伴手禮服務(wù)集成到大堂酒吧中，構(gòu)建了一個(gè)多功能的社交環(huán)境。這一舉措不僅提高了奉茶服務(wù)的級(jí)別，還為酒吧服務(wù)增添了更多的內(nèi)涵和儀式感，吸引了大量顧客前來(lái)體驗(yàn)。酒吧的精心布置為商務(wù)客戶帶來(lái)了一種放松的體驗(yàn)，隨著客流量的增加和顧客在店內(nèi)停留時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)行為也得到了顯著的促進(jìn)。

茶歇和伴手禮以合理的定價(jià)，讓客戶感受到真誠(chéng)與周到，這有助于實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。針對(duì)商務(wù)和會(huì)議客戶的需求，我們還推出了會(huì)議自助餐和專屬私廚服務(wù)，以迎合不同場(chǎng)合的餐飲需求。

每一位投資者對(duì)我們的發(fā)展旅程都至關(guān)重要，凱里亞德酒店期盼與更多的投資者攜手并進(jìn)，迎接挑戰(zhàn)，探索機(jī)遇，一同開(kāi)創(chuàng)中端酒店行業(yè)的璀璨未來(lái)。