兩次帶看，三天成交，她憑何拿下千萬大單？

一套千萬元的別墅，帶看兩次就簽了合同，從看房到成交僅僅用了3天。這樣的速度，刷新了大部分買房人的用時記錄，也刷新了南京鏈家經(jīng)紀人孟祥虹自己的記錄。

而這一切，僅僅是因為幸運嗎？

七夕之夜的“天降”大單

8月4日，深夜十二點，南京。

這是七夕的夜晚，城市中情人節(jié)的煙火氣還未消散，這個點，大多數(shù)人早已舒舒服服地回到家中，南京鏈家城南區(qū)來鳳店經(jīng)紀人孟祥虹卻仍在門店里忙碌著。

下午，孟祥虹迎來了一對新客戶。

客戶劉先生（化名，下同）夫妻倆目標非常明確，他們想買一套位于江寧區(qū)的別墅，預算1000萬左右。

客戶目標明確、買房比較急，要求最好今天就能看房。

孟祥虹迅速盤點著手里已有的房源，初步篩選后，挑選出基本匹配客戶需求的兩套別墅，當天內(nèi)就全部完成了帶看。

客戶初步看中了其中一套，當晚就安排了客業(yè)雙方約談，遺憾的是，談到晚上快12點，卻最終在價格上沒能達成一致。

深夜送走客戶，日歷已翻篇至第二天。孟祥虹卻睡意全無，她復盤著今天的行程，梳理著看房細節(jié)與溝通點滴，筆記本上記得滿滿當當。第二天一上班，孟祥虹就與門店同事一起，展開了第二輪房源篩選。

將客戶放在明面上的要求，與前一天溝通中透露出的“水面下”的需求細節(jié)相結合，孟祥虹鎖定了江寧區(qū)的一套別墅。位置、預算、裝修，這套房源在各方面都非常符合客戶的需求，唯一“棘手”的地方在于，這套房子的業(yè)主不在南京，不可能短時間內(nèi)趕回來；業(yè)主的家人也不在南京，來回跑一趟很不容易。

為了這一次安排起來略有些“麻煩”的帶看約談，孟祥虹做足了“鋪墊”，一方面，她與業(yè)主、房源維護人做了充足的溝通，了解清楚房屋、小區(qū)的各項情況與細節(jié)，并提前對房屋進行踩點；另一方面，吸取了前一次“失敗”的經(jīng)驗，她也提前就客戶預算，與業(yè)主作了重點溝通，讓雙方在價格上都有一個提前的心理準備。

這些工作最終收獲了它應得的成果，第二天一早，業(yè)主家人從外地開車趕來，帶看約談成交一天達成。

“鏈家，真的能讓客戶安心放心”

兩次帶看、三天成交，千萬大單真的是七夕節(jié)的“天降”大禮？

孟祥虹卻說，她從不相信所謂的“運氣”。

多年房產(chǎn)經(jīng)紀人從業(yè)經(jīng)歷，讓她深刻地明白，客戶從來不會作出“毫無緣由”的選擇，“看品牌、看服務、看人，信任是所有選擇最重要的前提。” 孟祥虹十分篤定。

事實上，在這看似一帆風順的“兩次帶看，三天成交”之前，劉先生夫妻倆也接觸過其他品牌的經(jīng)紀人，曾經(jīng)花了一年多時間，看過不下30套房子，結果心力耗盡，卻沒有得到滿意的結果。因為“那些經(jīng)紀人帶看都是一通走馬觀花，遇到專業(yè)問題就支支吾吾，還有的對價格諱莫如深，一句話分不出幾分真幾分假，讓我很難相信他們。”劉先生抱怨說。

后來，他們想起幾年前幫他們賣過一套房子的鏈家。當年的那筆交易曾給他們留下相當不錯的印象，經(jīng)紀人認真負責且十分專業(yè)，不僅細致地維護房源，甚至還提供了成交價市場分析報告等參考資料，整套賣房流程規(guī)范透明，“這次有了對比更能體會到，還是鏈家做事情讓人放心。”劉先生說。

“其實，像劉先生這樣的情況，我們遇到過很多。” 孟祥虹說，“有很多客戶在委托鏈家之前，也跟著其他品牌看過房子，找到我們后，一對比就能感受到明顯的差別，鏈家的高品質(zhì)服務，經(jīng)紀人的高素質(zhì)和專業(yè)度，以及鏈家給客戶提供兜底保障的安心服務承諾，這些因素綜合下來，客戶自然就會認可我們、信任我們。”

對劉先生夫妻倆而言，信任來源于曾經(jīng)的好感，也來源于今次的那一份“驚喜”。這“驚喜“是南京鏈家“十八大安心服務承諾”帶來的安心、放心和安全感。

盡管在劉先生夫妻倆心目中，這套房子非常理想，房子裝修豪華，四年前裝修好后只住過一兩個月，幾乎等同于新房；價格也符合心理預期，但劉先生心里還是有一些顧慮。

一千多萬不是小數(shù)目，劉先生擔心房屋有無查封風險，以及后期解抵押、資金監(jiān)管等問題，此外，業(yè)主遠在外地，如果房屋出現(xiàn)問題鞭長莫及，難以處理。

在商圈經(jīng)理戴連煒看來，這樣的顧慮也是“契機”，是讓客戶感受鏈家“與別的品牌不一樣”的地方。“房產(chǎn)交易流程復雜，風險繁多，且涉及大額資金，鏈家安心服務承諾正是要解決這些問題，給客戶提供全面的兜底保障，幫助他們規(guī)避風險，避免資金損失。”

巧合的是，前兩天，就在房源所在的這個小區(qū)里，發(fā)生了一起其他品牌中介經(jīng)手的房屋查封糾紛，戴連煒就從這個身邊的案例出發(fā)，為客戶講解南京鏈家“十八大安心服務承諾”。

第一次帶看，他就用了將近兩個小時的時間，面對面地為客戶一字一句做講解，包括客戶最關心的解押、資金監(jiān)管、房屋查封、房屋篩查等重點問題，講述每一條承諾所對應的實際風險，鏈家是如何處理如何兜底的，再一一列舉出實際案例，讓客戶有了更直觀的感受。

戴連煒發(fā)現(xiàn)，客戶全程聽得非常認真，講解完之后，劉先生自己又拿著南京鏈家十八大安心服務承諾的宣傳材料，仔細地看了十幾分鐘。

事實上，為客戶講解“安心服務承諾”，這樣的工作，南京鏈家的經(jīng)紀人們每天都會進行許多次。

這是南京鏈家的“標配”，也是某種意義上的“鐵律”。南京鏈家要求每一位經(jīng)紀人，在做第一次帶看前，都必須要為客戶認真講解南京鏈家“十八大安心服務承諾”。去年，孟祥虹所在的城南大區(qū)還推出了風險案例集，要求經(jīng)紀人帶看、面訪時必須攜帶，它們和安心服務承諾、帶看報告一起被放在帶看資料夾里，成為每位經(jīng)紀人背包中的必備物品。

長年累月下來，這些內(nèi)容被戴連煒、孟祥虹和同事們“刻”在心里，成為行動中的“DNA”，并在關鍵時刻發(fā)揮出巨大能量。

“當你真的能讓客戶安心放心，給他們充足的安全感，知道即使發(fā)生了風險，也會有人兜底，他們才會將信任完全交給你。”

一次“大單”，離不開這些“幸運星

孟祥虹不相信運氣，但她真的相信，在自己身邊，圍繞著一群“幸運星”。

這一單的最終成交，凝聚了房源維護人宗敏、商圈經(jīng)理戴連煒等多位經(jīng)紀人伙伴的共同努力。

在接下此單之前，孟祥虹對江寧區(qū)的別墅情況并不熟悉，房源維護人宗敏便成了她“有問必答”的資料庫。那幾天，熬夜是常事，為了讓孟祥虹在短時間內(nèi)最大可能地將房源情況摸清吃透，宗敏總會見縫插針地給她“上課”，有時候是當面講，有時候是打電話。不僅如此，宗敏還擔下了業(yè)主端的協(xié)調(diào)溝通任務，為孟祥虹減少后顧之憂。

商圈經(jīng)理戴連煒也一直陪著孟祥虹，去現(xiàn)場踩點、輔助客戶溝通，以及，那最重要的兩個小時的“安心服務承諾”講解，給予了孟祥虹最大的信心和幫助。

這一切，讓孟祥虹有了更多底氣。“比如，業(yè)主的情況、房屋出售的原因、小區(qū)配置、升值空間、車位產(chǎn)權等等，客戶關心的問題我都能夠回答上來。”孟祥虹回憶說，“此外，當客戶最后擔心資金安全時，是戴經(jīng)理一旁協(xié)助講解，給客戶吃下了‘定心丸’，打消了他們最后的猶豫。”

有人“栽樹”，有人“澆水”，有人“施肥”，這樣的無間協(xié)作，才能最終收獲甜蜜的果實。

臺上一分鐘，臺下十年功

人們愛用“臺上一分鐘，臺下十年功”形容成功背后的辛苦付出，今天，再聽到這句話時，孟祥虹有了不一樣的感觸。因為，今年40歲的她，在南京鏈家真的工作了整整十年。

2012年她來面試時，南京鏈家剛成立一年。彼時，鏈家品牌雖在北京名氣斐然，但在南京，還只是“初出茅廬”，許多人都并不了解。

孟祥虹是聽了丈夫的推薦，才來鏈家的。“那時我要照顧孩子，想找一份家門口的工作，我老公經(jīng)常去北京出差長駐，公司在北京就是替他們通過鏈家租的房子，他說鏈家是大公司、好公司，服務規(guī)范、對客戶很好，你一定要認真考慮。”

鏈家如何“對客戶好”，在鏈家的十年間，從耳聞落入親身實踐，孟祥虹有了更為切實的感受。臺前的“開單十分鐘”，考驗的卻是背后十年如一日對于“對客戶好”的認定與堅持。

客戶從事的行業(yè)、性格與偏好，被孟祥虹一一備注在筆記本上或者手機上，讓她可以隨時回溯幾周前，甚至幾年前某位客戶的信息。

客戶房子要銷售，孟祥虹會主動幫忙打理，約保潔打掃，協(xié)調(diào)拍攝；房屋有問題，孟祥虹幫著協(xié)調(diào)售后，聯(lián)系法律顧問耐心解答；甚至照明故障、水管堵塞……無論份內(nèi)還是份外，只要接到客戶的一個電話，孟祥虹都會火速到場，盡快處理。

遇上成交，孟祥虹還會為客戶準備一份精心挑選的禮物，她記得根據(jù)客戶情況的不同，挑選不同的禮物。家里有小孩子的，就送蛋糕、玩具；做生意的，就送發(fā)財樹。

“很多經(jīng)紀人想不到這些小細節(jié)，但是她就能想到。她認定客戶至上，在心里把客戶放得非常重。”商圈經(jīng)理戴連煒對孟祥虹的評價，是三個很有意思的字：真、善、美。

“她的身上從來沒有一點負能量，一點都沒有，不光是在這個行業(yè)，就是在社會上，你也很難遇到這樣的人。”

戴連煒感慨地說，“所以，孟祥虹的客戶量雖然不算大，但是老客戶很多，老客戶真的很認她。

在戴連煒的記憶中，有一件事情令他印象特別深刻。上個月，門店賣出一套房子，這套房子并不是孟祥虹維護的，但是業(yè)主以前曾經(jīng)和孟祥虹有過接觸，對她的印象很好。報價220萬的房子，業(yè)主最初只肯讓到底價200萬，而后想了想，又補充道：“如果你們店的小孟也過來談的話，我可以195萬就賣。”

如今的孟祥虹已不再是那個剛進鏈家時的青澀新人，她是三天拿下千萬大單的“門店明星”；是用心打動客戶，讓業(yè)主主動降價的資深經(jīng)紀人；也是面對著一批批新同事，鏈家初心與價值觀的“傳遞者”。

而在孟祥虹心里，自己只是“鏈家許多普普通通經(jīng)紀人中的一員”，也曾經(jīng)歷過半年不開單的瓶頸和彷徨，卻永遠沒有放棄過努力和理想。